研究結果：お人好しほど収入は少なくなる
「お人好しでは勝てない」とは、大リーグの往年の名監督、レオ・ドローチャーが1948年に残した言葉だ。ドローチャーはこの含蓄ある言葉を後に撤回するが、彼の人間に対する悲観的な見方をよく表している。我々は、トップに上り詰めるためには倫理的な面で妥協を強いられると、当然のように考えているが、恐らくはスティーブ・ジョブズのように大声や金切り声を上げたり、または映画『ウォール街』の登場人物ゴードン・ゲッコーのように法律を破ったりしなければならないのだろう。人生のゲームに勝つ人間は他の人と同じルールに従っていないし、だからこそ勝利者なのかもしれない。そこが重要な点だ。
用語の定義から始めよう。「協調性」には6つの要素がある：信頼性、率直さ、従順さ、利他主義、慎み深さ、そして優しさ。性格のいい人はこういった特長をすべて備えていると考えて間違いないだろう。それならなぜ、こういった特長を持っていない人間が職場で競争力を発揮するのだろうか？
性格の良いことは欠点かもしれない。その理由を考えると協調性のない人のことがよく理解できる。ここでいう協調性のない人間とは、アーティストのアリ・ゴールドのように振舞うことではないし、反社会的存在や意図的に他人に苦痛を与える人間であることをも意味しない。そうではなく、むしろ一般的に言ってかなり慎み深く、仲間から好かれるような人間も含まれる。しかしながら、ここでいう協調性のない人は、例外なくある特性を示している：彼/彼女らは「争いの際に自分のポジションを積極的に主張する」ことをためらわない。協調性のある人はグループの利益のためにすぐに妥協する――争いは決して楽しいことではないからだ――が、協調性のない人は態度を変えることはないし、自分が望むもののために戦うことを厭わない。
協調性と収入がどのような関係にあるのか探るため、リビングストンらはデータの収集を開始した。対象者は、最近10年間に新たに労働市場に参入した約9,000人。対象者のキャリアについてインタビューを繰り返し、認知/人格テストを実施した。協調性のレベルは、例えば、次のような質問で測定される：「5段階評価のうち、１が喧嘩好きで5が協調性があるとすると、自分は何点だと思いますか？」。または「１が協力的な人間で5が付き合うのが難しい人間だとすると、自分は何点だと思いますか？」。リビングストンらはこの調査結果と所得データの比較を行った。
その結果は驚くべきものであった。まず分かったのは新たに労働力となった女性の収入は男性よりもはるかに少ないという悲しい現実だった。教育、結婚/非婚、週の労働時間、雇用の継続性といった項目を考慮しても、若い女性の収入は同世代の男性よりも4,787ドル、平均で14％近く少ない。さらに、協調性のある男性の収入はそうでない男性よりも7,000ドル近く少ないことも分かった（女性はそれほど変わらず、わずか1,100ドル少ないだけだった）。これも気を滅入らせる事実だ。
リビングストンらは研究を続け、その調査結果にて協調性のある人の収入が比較的少ないことを明らかにした。個人の特性や、性格のいい人は比較的儲からない職業を選択する傾向があるといった変数（その数は膨大だ）を考慮しても、だ。リビングストンらはデータの結論を次のようにまとめている。
